МЫСЛИТЕ НЕСТАНДАРТНО | История успеха компании Эйвон AVON
Открыть меню

ГЛАВА 11 МЫСЛИТЕ НЕСТАНДАРТНО

Солнечный сентябрьский день, зал гостиницы Holiday Inn в Вестбери, штат Нью-Йорк, заполнен только наполовину. Вот-вот должна начаться презентация Лизы Уилбер «Ты — победитель». Полупустой зал вовсе не говорит о том, что тема встречи неинтересна аудитории. Просто в это время многим женщинам как раз надо забирать детей из школы. А на вечернее выступление все билеты распроданы: 150 местных консультантов Avon заплатили по 25 долларов, чтобы послушать рассказ коллеги (одной из самых успешных) о ее личных достижениях и советы по организации своего дела.
    Уилбер — 41-летняя жительница Уэйра, штат Нью-Гемпшир, после развода вышла замуж вторично — на сей раз вполне удачно. Несмотря на полупустой в это время зал, она без труда завоевала расположение тридцати женщин, занявших первые ряды длинного узкого помещения. В непринужденной манере, с юмором, но очень убедительно, она поведала о том, что ее доход только от программы «Лидерство в продажах» в 2004 году должен превысить 300 тысяч долларов. Кроме этих денег, она планирует получить около 20 тысяч дополнительных комиссионных, а три тысячи 1 нижестоящих консультантов обеспечат фантастический сбор в 10 миллионов долларов.
    Чтобы развеять возможное недоверие, Уилбер подняла над головой и победоносно продемонстрировала залу увеличенную копию своей налоговой декларации, которая в 2003 году зафиксировала полученный от работы в Avon доход на сумму более 283 тысячи долларов.
    Лиза — лучший консультант северо-востока США и одна из 75 старших исполнительных лидеров группы в стране. Участницей программы «Лидерство в продажах» она стала в 1993 году, хотя поначалу сомневалась в легитимности этой многоуровневой затеи. За первый год она заработала вполне приличную сумму в 12 тысяч долларов. В следующем году ее доход составил уже 32 тысячи.
    Чтобы не было никаких сомнений в том, что все правильно поняли, о чем пойдет речь, ведущая начала с небольшой игры. «Загляните под свое кресло, — скомандовала эта миловидная полная женщина, решившая отказаться в тот день от макияжа. — К одному из них я прикрепила долларовую банкноту». Женщины послушно встали и подняли сиденья своих кресел. Вскоре доллар был найден и предъявлен аудитории. Но суть этою небольшого упражнения недоумевающим слушательницам открылась не сразу.
    Любопытство почти достигло апогея, когда Уилбер сразила их наповал фразой: «Чтобы получить доллар, надо оторвать задницу от стула!» Только после этого началась официальная часть собрания, и следующие два часа пролетели совершенно незаметно.
    На этой встрече, как на любом маркетинговом семинаре, ведущая давала практические советы относительно того, как консультант может заявить о себе и, соответственно, добиться роста продаж. Ученицы быстро заполняли страницу за страницей в своих блокнотах.
    То, что безотказно работает у Лизы и соответствует её активной натуре, может подойти далеко не всем. Даже она сама отдает себе в этом отчет. Она предлагает каждой женщине выбрать из её советов наиболее подходящий. В конце концов, все присутствующие — независимые предприниматели.
    Уже много лет Уилбер водит машину, на которой изображен логотип Avon с указанием её номера телефона. Сначала это был маленький автомобиль с контактной информацией на дверце. Теперь вместо него — белый грузовой фургон, купленный у развозчика пиццы, с большой светящейся рекламой на крыше. «Я хочу, чтобы меня запомнили и выделили, — объясняет Лиза, одна из 15 консультантов Avon в городке с населением всего 6 тысяч человек. — Да, я консультант с машиной».
    Используя прием агентов по недвижимости, к стене своего дома она прикрепила ящик с каталогами. Визитные карточки — основа успеха, их надо оставлять везде, где только можно, настаивает она. Уилбер оказывает спонсорскую помощь городской женской команде по софтболу, размещает рекламу на одном из участков нью-гемпширской автомагистрали и не задумываясь звонит представителям местной прессы, когда появляется повод — неважно, плохой или хороший — главное, чтобы её имя или название компании было в газете.
    Наклейки на бампер с номером телефона и информацией об Avon тоже приносят хорошие плоды. «В Wal-Mart можно купить специальные наклейки и напечатать на них то, что вам нужно, — советует она. — Собственная информационная телефонная линия — необходимый инструмент ведения бизнеса, и обходится он не слишком дорого. Я просто смотрю, что делают другие компании, и нахожу подходящие идеи для своего бизнеса».
    Ещё она носит пустые флакончики от Skin-So-Soft вместо серёжек, а на лужайке перед домом установила силуэт такого же флакона метровой высоты. Её почтовый ящик тоже украшен логотипом Avon. «Я думаю, что в этом бизнесе своим девизом надо сделать слова «постоянная самореклама», — говорит Уилбер. — Посмотрите правде в глаза: люди только этим и занимаются». Её последняя идея — баллотироваться в правительство страны. А предвыборный лозунг таков: «Консультанта Avon — в палату парламента». Победа на выборах, считает Лиза, откроет ей дорогу к новой цели — стать первым торговым представителем в совете директоров Avon. «У меня нет диплома Йелля или Принстона (есть, правда, два диплома профессионального колледжа), но я думаю, что депутат парламента — это неплохая рекомендация».
    Чтобы больше узнать о законах бизнеса, аудитории советуют прочитать Good Dad, Bad Dad (Роберт Кийосаки, Шэрон Лектер. Богатый папа, бедный папа. — Попурри, 2005) и The Millionaire Next Door (Томас Стэнли, Уильям Данко. Мой сосед — миллионер. — Попурри, 2005). В дальнем конце зала стоят столы со значками, футболками и полезной литературой, среди которой книги The Credit Diet («Кредитная диета») и Eight Proven Secrets to Smart Success («Восемь проверенных способов добиться успеха»). Сама Уилбер написала три книги, и к одной из них — Marketing Ideas for the Wild at Heart («Маркетинговые идеи для неутомимых») — прилагается учебная аудиокассета.
    Она выступает категорически против слова на букву «С». Продукция Avon, предостерегает она, нередко появляется на блошиных рынках по ценам ниже розничных. «Никаких скидок. Я занимаюсь этим, чтобы заработать, — заявляет она. — Это настоящий бизнес. Речь идет не о косметике, если вы, конечно, не ставите перед собой такой цели. Речь о деньгах. О бизнесе».
    Но каждая схема заработка должна иметь какой-то смысл. «У вас должна быть большая светлая цель», — так говорит об этом Уилбер. Сама она стремилась к сорока годам стать обладательницей семизначной суммы. И добилась своего. Они с мужем самостоятельно приобрели новый дом, в котором нашлось место для их общей прихоти — огромной ванны на двоих. «Нашей целью было — обеспечить себе безбедное существование», — признается она.
    У Лизы, пятнадцать с половиной лет прожившей в трейлере, жизнь не всегда была такой безоблачной. В 1972 году у нее дома была такая ужасная отопительная система, что приходилось всю ночь следить за тем, работает ли она. «Мы спали посменно, по четыре часа каждый, — вспоминает она. — Я водила маленькую машинку Yugo и ела макароны».
    Уилбер начала продавать косметику Avon, не строя никаких серьезных планов, когда в 1987 году потеряла работу, а с ней — 20 тысяч долларов ежегодного дохода. Стараясь утешить её, муж рассеянно посоветовал: «Может быть, стоит заняться этим серьезно?» Заручившись поддержкой и одобрением мужа, она приступила к делу.
    Успех даётся нелегко. «Даже сейчас бывают дни, когда хочется все бросить, и тогда я говорю себе: «Если сегодня я хорошо поработаю, то стану на шаг ближе к своей мечте»». Уилбер составила схему, дающую представление о целях, которые она стремится воплотить в жизнь. У нее уже есть дом. Следующая задача — встретиться с кантри-певцом Гартом Бруксом, человеком, чье отношение к работе она очень уважает. К тому же, добавляет она не без кокетства, «он такой славный, правда?»

СЕМЕЙНЫЙ БИЗНЕС
    Вонделл Маккензи, старшему исполнительному лидеру группы из городка Лос-Баньос в Калифорнии, не нужно рассказывать о преимуществах «Лидерства в продажах». 67-летняя женщина в 1991 году первой подписалась на участие в программе, уступив уговорам бывшего коллеги по Tupperware Джона Флеминга, вице-президента Avon по программе «Лидерство в продажах» в США.
    У Маккензи есть опыт работы с другими компаниями прямых продаж, поэтому она хорошо знакома с программами многоуровневого маркетинга. Все пояснения Флеминга звучали очень убедительно, но, прежде чем согласиться на участие в «Лидерстве», Маккензи искала высшего благословения. «Я молилась и спрашивала Господа, стоит ли мне браться за это», — вспоминает она.
    Сегодня Маккензи можно по праву назвать главой рода, состоящего из более чем 3 тысяч представителей Avon, а её мягкий голос и приятные манеры вполне объясняют, почему все нижестоящие консультанты с любовью зовут её мамой или бабушкой.
    Среди большой семьи Avon — трое членов её собственной: дочь, невестка и даже 26-летний внук, для которого Avon — тоже полноценная работа.
    Группа Маккензи, которая называется «Нова», в 2004 году планировала довести уровень продаж до 9 миллионов долларов. И сейчас Вонделл так же, как Лиза Уилбер, один из самых финансово успешных представителей программы «Лидерство в продажах» в США. Она предпочитает не называть точных цифр, но её заработок исчисляется шестизначной суммой. Её личные продажи тоже превышают 20-тысячную отметку. «Нова — так в астрономии называется новая яркая звезда, — поясняет она, — именно так мы относимся к каждому нашему консультанту. Для нас это очень важно, и такими мы себя видим. Мы называем себя творцами истории и рекордсменами».
    Большая текучесть кадров — проблема любой компании прямых продаж. И Avon не исключение. Чтобы помешать этому процессу, Маккензи разработала мотивационную программу для консультантов под названием Grand Openings — «Великое начинание». После того как родственники и друзья нового представителя официально знакомятся с его новым статусом, человек начинает всерьез думать о развитии своего бизнеса. «Мы уделяем огромное внимание тому, как удержать наших представителей, — говорит Маккензи. — Иногда у них просто нет возможности развить своё дело так, как хотелось бы. Мы стремимся им помочь».
    «Великое начинание» Маккензи — это официальное представление нового консультанта местному обществу. Такой подход практикуется в любом бизнесе. Консультант приглашает желающих к себе домой, «чтобы все знали, что он начинает работать с Avon». Он готовит небольшую презентацию и старается выяснить, что нужно людям, чем они интересуются и как можно им помочь. «Вышестоящий представитель группы показывает образцы косметики, — объясняет Маккензи. — Любой результат этого мероприятия, включая продажу продукции, пополняет счет нового консультанта».
    «Нова» инициировала проведение учебных сборов для новичков. Здесь проводятся тренинги, цель которых созвучна главной цели Маккензи — удержать консультантов в компании. «На этих сборах мы говорим о том, как развить свой бизнес и помочь людям начать свое дело с Avon». Проводятся выездные сессии, на которых слушатели обсуждают, например, как следовать «Правилу трёх» и выходить на новый уровень продаж.
    Недавний двухдневный учебный сбор в Калифорнии собрал 75 представителей группы «Нова» из Калифорнии, Вашингтона и Аризоны. Регистрационный взнос составил 20 долларов с участника.
    Ещё одно мероприятие, которое проводит «Нова», — «Вечер красоты». «Это что-то вроде вечеринки, на которой мы показываем людям, как пользоваться средствами по уходу за кожей и делать макияж, — делится Маккензи. — У нас очень много консультантов, которые практически не пользуются косметикой. Инструктор демонстрирует, как наносить тональный крем, подкрашивать глаза и губы».
    Когда Вонделл только начинала, её муж Терри помогал ей вести дела. Шесть лет назад он умер от рака, и она продолжает работать одна. После 14 лет, посвященных этому бизнесу, она считает, что все только начинается.
    Маккензи планирует расширить свой офис, расположенный у нее дома и занимающий сейчас две комнаты. А ещё ей очень хочется купить дом с видом на океан. «Я очень люблю океан и хочу иметь возможность время от времени оставаться с ним один на один», — признается она. Вонделл поёт в церковном хоре, а в свободное время занимается садоводством. «Мне хотелось бы иметь такое место, куда я могла бы пригласить членов своей группы».
    Много лет назад, когда она только начинала продавать Avon, её считали застенчивой. Сегодня Маккензи хочет стать членом совета, который собирает Андреа Джанг, — это группа консультантов, с которыми встречается и обсуждает насущные вопросы президент Avon.
    Когда эта сильная женщина была маленькой девочкой, дотла сгорела авторемонтная мастерская её отца. Став взрослой и живя со своей семьей в Цинциннати, она стала свидетельницей того, как сгорел их дом. Вонделл казалось, будто она потеряла все, что имела. Но кто-то, кого сама она теперь называет ангелом, посоветовал ей задуматься над тем, что её муж и дети остались живы. Этот опыт научил Маккензи думать о прошлом с благодарностью. «Теперь я понимаю, что по-настоящему важно. Все материальное можно вернуть. Есть вещи, которые мы только считаем ценными, — говорит она. — Необходимо научиться отличать важное от второстепенного».

НАВСТРЕЧУ БУДУЩИМ КОНСУЛЬТАНТАМ
    Чтобы найти нового консультанта, 54-летняя Мария Тиротта готова ехать куда угодно. Недавно старший исполнительный лидер группы из Ист-Рокауэй, штат Нью-Йорк, с двумя нижестоящими консультантами отправилась в приятное путешествие в Тампу. Мария — женщина, которой очень сложно отказать. И не потому, что она третирует окружающих. Нет, она настолько увлечена Avon, что просто уверена в том, что другие разделяют эту увлеченность. Её энтузиазм заразителен и заставляет поверить в успех даже самых нерешительных кандидатов в консультанты.
    Желая познакомить с Avon как можно больше людей, Тиротта размещает рекламные объявления в газетах по всей стране — до 50 в месяц — в тех районах, где, на её взгляд, есть благоприятные условия для расширения её собственной группы. Она настаивает на том, что первые встречи с потенциальными консультантами обязательно должны быть личными, лицом к лицу. На встречу с кандидатом Тиротта летит на самолете или едет на машине. «Вообще-то, я поеду в любое место, куда потребуется», — говорит круглолицая темноволосая женщина с приятным нью-йоркским акцентом. Созданная ею сеть консультантов давно преодолела границы штата Нью-Йорк, добравшись до Флориды, Северной Каролины и Пенсильвании.
    Муж Марии, Дональд, стал её партнером по бизнесу. Вместе они следуют «Правилу трёх» и каждый день говорят о покупке или продаже продукции Avon как минимум с тремя случайными людьми. В ряду главных кандидатов всегда оказываются официанты и служащие гостиниц. Чтобы передать наработанный опыт, Тиротта ходит с новичками из дома в дом.
    Очень важна финансовая подпитка бизнеса. «Я стараюсь реинвестировать около 30% заработанных денег», — поясняет энергичная женщина, рабочий день которой начинается в пять утра. Эти средства идут на покупку каталогов и пробников, на размещение рекламы в прессе и даже на саму продукцию Avon, которую Тиротта любит прилагать в качестве бонуса к сделанному заказу.
    Как только у Avon появляется новый набор пробников или ранее не использовавшийся метод продаж, Тиротта сразу берет его на вооружение. Она одной из первых приобрела профессиональный косметический набор — металлический чемоданчик с косметикой, кисточками и всем, что может понадобиться для нанесения макияжа. Есть у неё и новый набор «Вечеринка в сундучке» — комплект всего необходимого для домашних презентаций, содержащий средства-бестселлеры, сумочку для проведения лотереи, тестеры и пробники продукции. И Мария, и её муж окончили специальный курс «Консультант по красоте», хотя Дональду, бывшему банковскому служащему, понадобилось намного больше времени, чтобы войти в курс дела, в чем он скромно и признается.
     «Хонда» Тиротты с номерным знаком MARIAvon припаркована на подъездной дорожке её дома. Гараж забит продукцией, каталогами на английском и испанском языках, пробниками, бумажными и пластиковыми пакетами с надписью Avon для упаковки заказов. В сумочку с заказом она всегда вкладывает два каталога в надежде на то, что второй экземпляр попадет к новому клиенту. Она заранее покупает самые востребованные средства, такие как Skin-So-Soft, Bug Guard и Retroactive, но не слишком много: У всех них есть определенный срок годности.
    Мария играючи управляется с компьютерными программами Avon и пользуется новым приложением Downline Manager, которое позволяет ей в любой момент быть в курсе всего, что происходит с её бизнесом, и видеть результаты работы всей её команды — «её друзей».
    Как человек щедрый, Тиротта очень любит дарить нижестоящим консультантам поощрительные подарки лично от себя — тем, кто заслужил это успешной работой, и тем, кого нужно поддержать. А в окрестностях она известна тем, что в Хэллоуин раздает детям самые вкусные конфеты.
    Её заработки неуклонно росли, увеличившись более чем вдвое с 43 877 долларов в 2001 году до 89 370 в 2003-м. К программе «Лидерство в продажах» она присоединилась в 1995 году, начав с 2726 долларов прибыли. В 2004 году её доход должен превысить 100 тысяч.
    Кроме того, её личные продажи достигли 70 тысяч долларов в 2003 году, хотя в 2004 году они снизились до 30-40 тысяч, поскольку Мария решила сосредоточиться на программе «Лидерства» и помогала делать карьеру другим. Сейчас среди тысячи консультантов её сети три исполнительных лидера группы.
    На сегодняшний день Мария и Дональд занимают 30-е место в списке самых успешных представителей Avon в Соединенных Штатах Америки. «Я хочу быть в первой десятке, — заявляет Тиротта с улыбкой. — Думаю, это займет лет пять».
    Осенью 2004 года Дональд и Мария подписали контракт на аренду офисного помещения в миле от своего дома и переводят туда все свои операции. «Я хочу открыть ещё один учебный центр», — говорит Тиротта.
    Она с удовольствием носит брошь Avon или блузку с логотипом компании, чтобы покупательницы прониклись к ней большим доверием. И уверена, что многие женщины не знают, сколько можно заработать, продавая косметику Avon, поэтому рассказывает им, что минимальные комиссионные составляют 20% и очень быстро растут.
    Развитие и поддержание успешной группы во многом зависит от того, взаимовыгодны ли отношения между её членами. «Если ваша группа не показывает достойных результатов — она развалится», — отвечает Тиротта на вопрос, почему постоянное обучение и взаимная поддержка имеют такое большое значение.
    Мать двух взрослых дочерей никогда не планировала делать карьеру в Avon. Первый опыт продаж она получила 13 лет назад, когда согласилась стать временным сборщиком средств для итало-американского клуба, членом которого была в то время. «Мне одной удалось хоть что-то продать!» — вспоминает Тиротта. Раньше она работала банковским клерком и оставила службу, чтобы всё свое время отдавать карьере в Avon. «Когда я только начинала, я мечтала стать членом Президентского клуба», — делится она своими первыми скромными надеждами.
    Так же, как Лиза Уилбер и Вонделл Маккензи, Мария ставит перед собой цели. Одной из таких целей была покупка летнего дома в Ланкастере, штат Пенсильвания. В октябре 2004 года семейство Тиротта занесло наконец этот пункт в список своих достижений.
    У Тиротты потрясающая группа. По меньшей мере, двое из её консультантов могут похвастаться двумя высшими образованиями, а одна женщина недавно завершила двадцатилетнюю карьеру медика. «Я редко виделась со своими детьми, а в больнице часто грозили увольнением, — так 42-летняя Джеки Келейдж объясняет свое решение начать бизнес с Avon. — Это совершенно другая работа. Мой отец спросил, не нервный ли срыв стал причиной. Но я не реализовала своих планов в сфере здравоохранения, и мне нужно было найти возможность больше зарабатывать». Увидев, чего в Avon добилась Тиротта, Келейдж надеется, что результаты её труда будут такими же успешными.
    Ещё одна женщина, которую привела на работу Мария, Линда Роуз Хэник, бывший сурдопедагог, попала под сокращение штата в своей школе. Покупательниц она находит в интернатах для инвалидов. «Я хотела, чтобы мои клиенты были сосредоточены на одной территории», — объясняет она. Хэник очень нравится новая реклама Avon, особенно та, которая заканчивается предложением обратиться «к своему консультанту Avon». Сейчас она развивает собственную сеть консультантов и стремится продавать не меньше, чем на 4 тысячи долларов за кампанию.
    Беря на работу нового человека, Тиротта научилась «не решать сгоряча». Ещё один член группы Тиротты, 35-летняя Роуз-Энн Фогерти из Вестбери, признается, что принимает на работу всех, даже тех, кто не может заплатить 15 долларов в счет вступительного взноса. «Мы берем человека и так, — говорит она спокойно. — Знаю, что не должны. Но берем». По её словам, после первого же заказа ей возвращают эти деньги.
    «Все мы чувствуем, что можем изменить жизнь человека», — объясняет Фогерти. Недавно к Тиротте пришла женщина, которая хотела бы сохранить новую работу в тайне от весьма вспыльчивого мужа. Вспомнив об этой истории, Мария добавляет: «Мы можем помочь вам изменить свою жизнь к лучшему. Одна из моих целей — иметь достаточно денег для того, чтобы помочь начать все с начала тем, кто в этом нуждается».

ЛИЧНЫЙ ПОЧЕРК
    В гостиной Алиды Трейси стоит орган стоимостью 7700 долларов, заработанный на продаже продукции Avon. Здесь Алида репетирует перед выступлениями в городской реформистской церкви. «Я не смешиваю деньги от продажи косметики с семейным бюджетом», — говорит светловолосая жительница Нью-Джерси. В Avon она работает уже более 39 лет.
    Кухонный стол легко превращается в офисный. У стены стоят три антикварных комода, уставленных поощрительными наградами от Avon. У нее 35 статуэток Алби: 20 из них — цветные, все остальные — золотые и серебряные. В шкафу — чайные чашки с блюдцами. В специальной коробке красуется большая кукла в виде фигурки миссис Алби. Всё это свидетельства успехов Трейси. Она никогда не покидала ряды лучших консультантов Avon, начав однажды с членства в Президентском клубе и перейдя затем в Почетное общество. В течение многих лет она входила и в Розовый круг. «Я никогда не ставила перед собой конкретных целей. Если поставить слишком высокие цели, можно в конце концов разочароваться, — поделилась секретом 81-летняя Трейси, отвечая на вопрос, как все эти годы ей удавалось добиваться таких результатов. — Я никогда не принуждала своих покупателей. Они покупали только то, что хотели».
    Задолго до введения программы «Лидерство в продажах» Трейси создала свою собственную схему работы. «Одно время у меня было 22 нижестоящих консультанта», — говорит она. Теперь из-за возраста Трейси несколько уменьшила размах и довольствуется 12 помощниками. Она платит им 25% от суммы реализованного товара. «С одежды я получаю 25%, а они 10%. То же касается игрушек и часов».
    Когда-то у неё была собственная «торговая территория», и она ходила от дома к дому. Но несколько десятилетий назад Avon отказалась от закрепления за представителем определенной территории. «Теперь можно продавать где угодно. Многие женщины работают, и мы предлагаем им продукцию Avon прямо на рабочих местах».
     Трейси осознает всю важность брендинга. Консультанты могут упаковывать заказы в то, что под руку подвернется, но Трейси всегда покупала фирменные сумочки с логотипом Avon. «Я не пользуюсь пакетами, которые можно купить в супермаркете».
    Кроме того, она не жалеет пробников. «В пакет с заказом я всегда вкладываю что-нибудь еще, неважно что. Я кладу как минимум три пробника в каждую сумочку. Даже если этот заказ сделал районный менеджер Avon».
    Заказы она отправляет по понедельникам и в пятницу получает продукцию. Затем сортирует её и раскладывает в сумочки. «Я встаю в шесть утра и никогда не освобождаюсь раньше шести», — рассказывает она, заключая, что на работу уходит не меньше 30 часов в неделю. Пакеты отправляются к покупателям или «помощникам» в субботу утром. Сумма заказа в среднем составляет от 5 до 60 долларов, а некоторые средства, например линия Anew, «улетают, как горячие пирожки. Я продаю их все до одного». Ещё среди её покупательниц большим спросом пользуются дезодоранты, репелленты, одеколон и серия Skin-So-Soft.
    Трейси уверена: чтобы всё получилось, «надо быть последовательной». Она с недоумением вспоминает, как на встрече консультантов Avon «одна женщина призналась, что не доставила покупательницам заказ во время последней кампании». Для таких обязательных людей, как Алида, это совершенно неприемлемо.
    Сотрудничать с Avon она начала, когда её сын был маленьким и муж предложил ей работать дома.
В прошлом году она сломала плечо и вынуждена была отказаться от работы на два с половиной месяца. Обслуживанием покупательниц временно занимались её сын и невестка. «Они не хотели, чтобы я потеряла свой бизнес, — вспоминает Трейси. — Но теперь признаются, что не взялись бы за это ещё раз: слишком много работы».

ГОВОРИМ ПО-РУССКИ
    42-летняя Наталья Шевченко — представитель Avon из Москвы. Весь свой рабочий день она посвящает распространению продукции и представлению новинок русским женщинам, желающим покупать или продавать товары компании.
    Она рассказывает, что ежедневно беседует о карьерных возможностях в Avon в среднем с сотней женщин. Придя на работу в компанию семь лет назад, говорит Наталья через переводчика, она была очень застенчива и замкнута. «Каталог Avon появился в моей жизни очень вовремя», — признается бывшая служащая коммунального предприятия, которая теперь все свое время отдает работе в Avon. «День и ночь», — смеется она.
    Наталья вспоминает, что в самом начале ей приходилось отдавать каталоги дежурившим на входе в офисы охранникам с просьбой передать их сотрудникам фирм. «Необходимость выходить в свет и общаться с людьми вдохнула в меня новую жизнь», — говорит она.
    В России консультанты обращаются к женщинам прямо на улице или на работе. «Домашний» метод продаж не соответствует принятым здесь нормам. «Вам вряд ли откроют дверь», — объясняет менеджер по маркетингу в московском представительстве Avon. Центральную часть Восточной Европы Avon считает благодатной ареной для полномасштабной экспансии, и Россия — один из самых динамичных рынков в этом регионе. Торговый цикл длится здесь 24 дня, и, чтобы начать работу, не требуется вносить 15 долларов, как в США.
    Согласно разработанной специально для России модели, Шевченко получает комиссионные с продаж около ста нижестоящих консультантов и со своих собственных сделок. В год она зарабатывает около 15 тысяч долларов. Это значительно выше обычной заработной платы российского представителя среднего класса, которая, по последним данным Американской коммерческой службы в Москве, составляет примерно 3900 долларов. «Чтобы много продавать, надо быть очень общительной. Очень важно быть решительной, энергичной, не стесняться, не теряться и не бояться, потому что нет ничего постыдного в том, чтобы зарабатывать деньги», — советует она начинающим.
    Рассказывая женщинам о работе в Avon, Наталья подчеркивает тот факт, что здесь не требуется никаких начальных капиталовложений, зато есть скидки на продукцию. Еще она говорит им о том, что «это очень интересная работа, которая дает возможность найти новых друзей и знакомых. Потом от неё сложно отказаться. И не приходится просить деньги у мужа».
    Ирина Стоцкая — одна из консультантов группы Шевченко. В Avon она пришла пять лет назад, после приглашения на «День открытых дверей в Avon» — мероприятие, где женщин знакомят с карьерными возможностями, которые открывает для них компания. 45-летняя москвичка работает в детской клинической больнице и продает косметику Avon главным образом здесь.
     Наиболее частые заказы — это декоративная косметика, серия Naturals и средства для детей. Кроме того, добавляет Стоцкая, большим спросом пользуются аксессуары, например шарфы и перчатки. В масштабах всей России к бестселлерам можно отнести губную помаду, все средства линии Anew и кремы из серии Solutions.
    С Avon Стоцкая зарабатывает примерно 100 тысяч рублей (это около 3300 долларов — по курсу на 2005 год). В этом году за успешные продажи она получила фотоаппарат. Но есть и другие итоги её работы, более ценные. «Avon помогает мне расширить личный круг общения и внести новые краски в отношения с сотрудниками, — говорит Стоцкая, которой очень приятно видеть, что её клиентки остаются довольны покупками. — Когда я приношу им косметику и средства по уходу за кожей и вижу радость на их лицах, у меня всегда поднимается настроение».

РАЗВИТИЕ КОСМЕТИЧЕСКОГО БИЗНЕСА В ИНДИИ
    Свати Шарме 48 лет. Она живет в Индии, в Нью-Дели, а в Avon пришла, как и многие другие, по стопам подруги, в её случае — двоюродной сестры.
Сейчас, восемь лет спустя, Шарма доросла до уровня менеджера, под началом которого работает около 500 консультантов. «Я помогаю им развивать свой бизнес, потому что тогда развивается и мой», — говорит она. Она одна из двух лучших дистрибьюторов Avon в Индии и зарабатывает 25-30 тысяч рупий в год. Это всего 545-655 американских долларов. Но для Индии, где, по данным государственного департамента по международному развитию, средний доход составляет порядка 460 долларов, у Шармы неплохой заработок. «Меня устраивает мое положение, я могу вести вполне комфортный образ жизни, — признается бывший ресторанный менеджер. — По крайней мере, я зарабатываю больше, чем раньше».
    Лучше стала не только зарплата, но и условия работы. Теперь, когда Шарма трудится дома, ей не приходится тратить несколько часов в день на дорогу. «Если бы я работала, скажем, с девяти до пяти, то на работу и дорогу у меня уходило бы около 12 часов в день. Сейчас я работаю дома, и мой дом — это мой офис».
    Большую часть времени Шарма уделяет обучению и презентациям товара. Сейчас она популяризирует средства по уходу за кожей. «Это направление у нас только начинает развиваться, — говорит она. — Я не устаю объяснять членам своей группы, как пользоваться кремами, зачем они нужны и какие средства самые лучшие».
     Наиболее популярный среди индийских покупательниц товар — это губная помада. Многие консультанты не занимаются активными продажами, а приобретают косметику для собственных нужд, тратя «400,500 или 600 рупий за раз». Покупательницы — женщины самых разных возрастов, но большинство всё-таки составляют люди молодые, от 18 до 35 лет, отмечает Свати.
    54-летняя Самита Джана — одна из представителей группы Шармы. Она продает Avon не ради большой карьеры, а чтобы разнообразить свою жизнь. Зарабатывает около тысячи рупий в год. «Я хотела научиться быть более общительной, а это занятие заставляет вас общаться с людьми разного склада и происхождения, — говорит Джана, которая работает в сфере информационных технологий. — Я начала продавать косметику своим сотрудникам. Мне не нужно ходить по домам или делать что-то специально. Люди уже знают, что я продаю продукцию Avon всем желающим. Могу отправить каталог, а затем лишь отвечаю на звонки».

САМОМОТИВАЦИЯ
    Как видите, чтобы стать успешным консультантом Avon, нужно обладать изобретательностью и недюжинным упорством. Некоторые из руководителей компании, попробовав свои силы на поприще торговли, были несколько обескуражены этим опытом, и теперь с большим уважением относятся к работе консультантов.
    В качестве примера можно привести историю Гарриет Эдельман. Она прекрасно зарекомендовала себя в должности вице-президента по информационным технологиям, занимаясь системами обеспечения двух-, трёх- и четырёхнедельных кампаний. Гарриет отвечает за то, чтобы продукция бесперебойно доставлялась консультантам, а также за маркетинговые прогнозы. Когда однажды она попыталась на полгода войти в роль представителя, она поняла, с какими трудностями сталкиваются американские консультанты в ходе двухнедельной кампании. «Я всегда понимала и поддерживала идею такого цикла, но когда находишься по другую сторону процесса, оказывается, что этого времени не хватает, — вздыхает Эдельман, вспоминая о своем опыте. — Такая периодичность требует от консультанта огромной самодисциплины».
    «Я отношусь к представителям Avon как к примеру для подражания», — говорит Андреа Джанг. В середине 1990-х, будучи главой департамента по глобальному маркетингу, она тоже побывала в роли консультанта. «Меня приводит в восторг их самодостаточность и невероятная предприимчивость».
    В круг директорских обязанностей Джанг входит контроль над созданием каталога. И вот одна из покупательниц попросила консультанта Джанг найти средство из серии Skin-So-Soft. «Я поняла, как сложно бывает найти определенный продукт. Я листала страницы и не могла отыскать то, что нужно, — вспоминает Джанг. — В ближайший же понедельник мы заменили тот каталог».
    Джанг стучала в дома своих соседей на Манхэттене. В будущем она намерена повторить этот опыт, чтобы напомнить себе о тех сложностях, с которыми сталкиваются консультанты Avon каждый день. «Работа очень непростая. Здесь надо точно знать, чего хочешь. Никто не говорит вам, что делать, как это обычно бывает. Каждый день, вставая с постели, надо разрабатывать собственный бизнес-план. Это независимость в полном смысле слова. Такая работа требует мотивации, следования деловой этике и настойчивости, — говорит Джанг, признавая при этом, что результаты её собственных продаж были далеки от совершенства. — Это сложно. Иногда боязно. И вы быстро понимаете, что ваш бизнес строится прежде всего на человеческих отношениях».

КАК ВЫВЕСТИ СВОЮ ЖИЗНЬ
НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ

Узнай сейчас
Яндекс.Метрика