7 шагов техники продаж
Открыть меню

7 шагов техники продаж

Дизайн без названия

Алгоритм действий в процессе продаж таков:

1.Подготовка к встрече

  • Определи для себя цель встречи. Какой результат ты хочешь достичь? Просто познакомиться или получить заказ?
  • Узнай, кто твой клиент: что любит, чем пользуется, какие проблемы хотел бы решить, возраст, социальная группа;
  • Изучи продукт: свойства, характеристики, состав, для кого предназначен, какие проблемы помогает устранить, выгодные для клиента предложения и скидки на этот товар;
  • Продукт конкурента: чем хорош, в чем уступает твоему, по какой цене предлагается.

2.Установление контакта

Цель данного шага — расположить к общению собеседника, произвести положительное первое впечатление.

Вот несколько практических рекомендаций:

  • Улыбайся! Это вызывает встречную улыбку. Делать это нужно естественно и искренне, иначе будет обратный эффект.
  • Представляйся! Произнеси своё имя четко, чтобы его запомнили. При необходимости повтори.
  • Обращайся к клиенту по имени! Каждому из нас это приятно.

3.Определение потребностей

Какие же вопросы помогут тебе лучше понять потребности клиента?

Открытые вопросы, на которые клиент дает наиболее развернутый ответ. Такие вопросы начинаются со слов «Как?», «Что?», «Кто?», «Какой?» и пр.

Например: 

  • Какой косметикой Вы пользуетесь?
  • Как Вы за собой ухаживаете?
  • Что для Вас важно при выборе косметики?
  • Где Вы приобретаете средства по уходу за кожей?
  • Что Вы цените в своем производителе?
  • Какие средства Вы приобретаете для своей семьи?

Ответы на такие вопросы создают для тебя полную картину о привычках, мотивациях, образе мыслей твоего клиента.

Цель твоих вопросов — ответы клиента. Твоя задача — слушать и слышать.

  • Фиксируй в заметках ключевую информацию, которую получаешь (например, упоминание клиента, что она аллергик, или, что она считает свою кожу чувствительной и проблемной, и т.д.). Это поможет затем на шаге презентации учесть именно её потребности и найти правильное решение.
  • Поддерживай клиента, делая одобрение её выбору или разделяя его подход к подбору продукции. Корректно реагируй на ответы.
  • Поддерживай визуальный контакт и показывай своё внимание к её словам. Таким образом ты показываешь, что слышишь её.
  • Уточняй информацию, если что-то непонятно, встречными вопросами.

Как говорится, комплименты ничего не стоят, но многие дорого платят за них.

Научись их использовать и говорить искренне. Вот примеры комплиментов, которые приятно украсят твои отношения с клиентом:

  • Вы прекрасно выглядите! Как Вы за собой ухаживаете?
  • У Вас отличный вкус!
  • Правильный выбор!
  • Вы отлично разбираетесь в косметике!
  • Вы здорово сочетаете аксессуары с предметами гардероба!
  • Какая у Вас хорошенькая сумочка!
  • Вам очень идёт этот цвет!
  • Ваш ребенок так же красив, как и Вы!
  • Какой у Вас воспитанный ребенок!
  • Какая милая у Вас собачка!

Остальные вопросы ты можешь придумать самостоятельно.

5.Ответы на вопросы

Техника, которую ты можешь использовать при ответах на вопросы или возражениях, состоит из 4 шагов:

шаг 1 — задай уточняющий вопрос

Примеры уточняющих вопросов:

  • Что именно Вы пробовали?
  • Как Вы подбирали продукт?
  • На чей опыт Вы опираетесь?
  • Можно ли узнать, откуда у Вас эта информация?

шаг 2 — присоединись

Примеры присоединения:

  • Прекрасно Вас понимаю, и именно поэтому я предлагаю Вам…
  • Я понимаю, что для Вас важно…, поэтому хочу рассказать Вам о..
  • Да, существует мнение, что…, поэтому специально для Вас хочу предложить…
  • Спасибо, что Вы заговорили об этом…
  • Мне приятна Ваша открытость в этом вопросе…

шаг 3 — аргументируй 

Примеры аргументов:

  • Многие мои клиенты сначала не доверяли новой марке, а потом протестовали и теперь заказывают регулярно.
  • Вы всегда защищены гарантией качества

шаг 4 — убедись, что твой ответ принят

Как убедиться, что ответ принят:

  • Как Вам предложение?
  • Остались ли у Вас ещё вопросы?
  • Что ещё Вы бы хотели бы узнать, чтобы принять решение?

Пример:

Клиент: Как я могу быть уверена в качестве вашей продукции?

Вы: Качество какого продукта Вас беспокоит?

Клиент: Я покупала ваши кремы раньше, и у меня была жуткая аллергия.

Вы: Мне жаль, что у Вас был такой неприятный опыт. Сейчас есть возможность протестировать продукию на пробных образцах, это поможет принять верное решение.

Если собеседник согласен, переходите к договоренности:

Вы: Вот пробный образец. Пожалуйста, протестируйте его, и скажите мне затем своё мнение. Я позвоню Вам завтра, и Вы скажете мне, что Вам понравилось. Если возникнут вопросы, пожалуйста, позвоните или напишите мне.

6.Заключение сделки

Если твой собеседник принял все твои ответы, переходи к формированию договоренностей:

  • что именно и в каком количестве клиент хочет приобрести
  • посчитайте сумму покупки
  • обсудите дату доставки и условия оплаты

Поздравляю!

Но это ещё не всё. Очень важно продолжать быть внимательным к клиенту и после доставки и заказа. Об этом поговорим в шаге «Постпродажа».

7.Постпродажа

После того, как ты доставишь продукцию и получишь оплату, обязательно узнай впечатление о продуктах. Для этого позвони или напиши клиенту и задай несколько важных вопросов на тему:

  • успела ли она попробовать продукты 
  • насколько ей понравился эффект
  • есть ли вопросы по использованию, нужна ли консультация
  • какие ещё продукты ей бы были интересны в дополнение к уже приобретенным.

Если клиент доволен, попроси рекомендации на знакомых, кому также будет интересна продукция и твоя консультация.

Обязательно поделись личным опытом и впечатлениями о новинках.

Поддерживай теплые отношения с клиентом, поздравляя с праздниками и узнавая, какие новости появились у них в жизни. Возможно, они сменили место работы или место жительства, у них появился новый круг знакомых, которым также будет полезна твоя экспертиза.

Довольные клиенты всегда порекомендуют тебя своим друзьям и знакомым.

 

 

 

 

КАК ВЫВЕСТИ СВОЮ ЖИЗНЬ
НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ

Узнай сейчас
Яндекс.Метрика