Алгоритм работы с возражениями

ШАГ 1. УСЛОВНОЕ СОГЛАСИЕ

Очень важно, чтобы клиент чувствовал, что его мнение имеет для тебя значение.

Согласиться с клиентом ты можешь при помощи таких фраз:

«Да, я Вас понимаю…»
«Согласна, это действительно существенный момент…»
«Хорошо, что Вы заговорили об этом…»
«Да, такой вопрос часто возникает…»

Почему мы называем такое согласие «условное»? Потому, что ты соглашаешься не с самим возражением, а с правом клиента иметь своё мнение. Согласитесь, будет очень странно ответить согласием в ответ на возражение «ваша косметика низкого качества».

ШАГ 2. ФРАЗА-«МОСТИК»

Это просто логическая связка, для перехода от условного согласия к аргументации:

«И..»
«И именно поэтому…»
«И специально для того, чтобы…»
«Кроме того…»

А вот частица «НО» в этой технике не работает, поэтому её лучше не использовать. Твоя фраза «да, я с Вами согласна, но…» будет восприниматься клиентом как противопоставление твоей и его точек зрения и приведет, скорее, к спору, чем к соглашению.

ШАГ 3. АРГУМЕНТ

Это суть ответа на возражение. Помни, главное на этом этапе — говорить об интересах клиента, говорить про клиента, говорить про пользу для клиента.

ШАГ 4. ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

Ты через согласие показала клиенту, что его проблема для тебя важна.

Ты привела сильный аргумент или альтернативное решение.

Теперь нужно убедиться, что клиент тебя услышал и принял твою точку зрения:

«Вы согласны с таким решением?»
«Вы готовы сделать заказ? Давайте я помогу в выборе…»
«Я ответила на Ваш вопрос? Тогда давайте перейдем к заказу: какое количество Вы бы хотели приобрести?»

Важно привести клиента к дальнейшим конкретным действиям, чтобы завершить сделку.

Алгоритм работы с возражениями

Так же будет интересно:

КАК ВЫВЕСТИ СВОЮ ЖИЗНЬНА НОВЫЙ УРОВЕНЬ

КАК ВЫВЕСТИ СВОЮ ЖИЗНЬ
НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ